对瓷砖经销商而言，最大的成本投入就是开店，除了不断上涨的租金，高昂的装修投入，每隔2-3年，还要重新装修，费时费力费钱。可大家还是乐此不疲，争着开大店，多开店，为什么呢？

我们先从瓷砖的特性说起，瓷砖是一个低关注度，重复消费频次低，消费金额比较大，更换成本高，瓷砖需要设计才能转化成顾客装修效果，需要二次加工的非直接成品的产品。正是因为瓷砖的这些特性，消费者在购买时，客户的参与度高，而且相对慎重。顾客参与是为了了解产品的特性和品质，以及这些特性能否转化成他所期望的价值（装修风格和效果），以及在后期安装过程中是否能得到保障。顾客需要打消这些疑虑，唯一的场所就是到瓷砖的展厅，和销售人员，设计人员进行沟通了解。所以，瓷砖展厅是品牌和产品的展示场所，是顾客疑虑的清除场所，是顾客价值的转化场所。展厅是瓷砖营销工作最重要的一环之一。

为什么要开大店？从消费者调查得知，对瓷砖越是不了解的顾客在逛建材商场时，往往会进大店看。对顾客而言，大店就意味着是大品牌，大品牌往往对应着产品质量好，服务好。我们常说的“店大欺客”就是这个道理。从商家的角度，大店能更多更好地将产品的特性充分展示出来，虽然建店成本高一些，但可以吸引更多的顾客进店，也更容易留住顾客，更好地促进成交的成功概率，尤其是大客户。

为什么要多开店呢？是不是一个城市只要开一个大店就可以了。这要看具体情况，小城市一般建材卖场少，顾客消费会集中在主流卖场，所以有一个大店基本可以满足要求。大城市则往往有很多的建材卖场，顾客会分流，所以，除了需要大的旗舰店，还需要店面的合理布局，形成1+N的局面。正因为瓷砖是一个顾客参与度高和体验性消费强的产品，所以瓷砖的店面是有一定的辐射半径的，就像饭店有服务半径一样。半径的大小要根据建材卖场的多少，城市交通，顾客消费习惯来确定（比如上海的浦西人很少去浦东消费一样）。一般来说，大城市要按城市的规划来进行店面布局。

很多人有这样的想法：在最好的建材卖场，建一个面积合适的店，这样效益最好。从经营的角度，这种想法是没错的，因为这是投入产出最高的做法。但从顾客和竞争这两个角度来看，这种做法其实又是不对的。最好卖场里的店，辐射半径虽然相对会大一点，但毕竟有限度，在辐射半径边缘和之外的顾客就会失去，对瓷砖这种需要口碑传播的品类，客户群体太小，生意很难做大。另外从竞争的角度看，你丢失的目标客户一定会成为竞品的客户，这变相是养大了你的竞争对手。

很多人意识到开店的重要性，但往往因为卖场整体生意不好，担心开店后会亏本而放弃。从经营角度思考这的确是一个问题，但不能因为有困难而不去做正确的事。理由有四：首先，你不去，就失去了市场占有率。正确的事一定要做，同时要思考的是，如何把正确的事做好，就是要解决开店后如何保证合理的业绩，比如加大区域推广的力度，提高业务水平，提高成交率。其次，相对不好的卖场并不是没有生意，只是自然客户少，不能用传统的坐销，而是需要我们更主动一点去行销。第三，不好的卖场往往是最有机会的，因为竞争对手也不重视，存在目标客户通杀的可能性，如果摸索出一套自己的打法，就可以做到小蛋糕通吃，而好卖场因为竞争对手也强大，最多只能是大蛋糕多吃。第四，相对不好的卖场其租金往往很低，也容易拿到最好的位置，这样经营的成本相对低，经营难度小。

当然，开店只是物质层面需要达到的基本要求，有店后，如何让顾客来到店里是第一要务，这需要强势的推广活动，渠道建设。第二是顾客来到店里，成交才是目的，这就需要业务人员的专业水平，尤其是驻店设计师的水平是关键。只有顾客充分了解了产品的特性和质量，并看得见摸得着他家装修后的效果，消费者才会愉快的掏出钱包。